from: 藤村 紀和
今日は、ベネフィットが書ければ良い企画書もかけるという、法則(？)のお話です。
セールスコピー最大のキモとなるであろう、ベネフィット。
ダメ・ベネフィットというのは、
「～～できます」という”ます”で終わる形になっていることが多いです。
例えば、
『売上げが上がります』
はベネフィットではなく、
売上げが上がることでどうなれるのか、
何ができるのか？を明らかにすることであります。
→ (過去記事より)【なぜベネフィットが書けないのか？】
ベネフィット、大事ですよね。
で実は、案件を取る前に作成する企画書や提案書というのも
書き方はベネフィットと同じものだと思っていて、
油断すると良くないベネフィットと同じ形になりがちです。
先日問合せがあり面談した後、次に持って行く提案書を書いていました。
一通り書き一晩寝かして客観的に見てみたら、、
マズい書き方になっている部分がありました。
企画書や提案書は案件獲得のために作成すると言っても、
相手の抱える問題に対して課題を指し示し、
利益をもたらす道標にならなければいけないと思います。
ここが明確で説得力に溢れるからこそ、
相手も受け容れて採用してくれるわけですね。
良い企画書は相手が身を乗り出して聞いてくれます。
問題というのは、
あるべき姿や在りたい姿(＝目標や基準)と、現状とのギャップをいいます。
課題とは、
その問題を解決するために取り組むべき具体的手段です。
なのであなたも聞いたことがあるであろうこの台詞、
「ウチの売上が悪いのは知名度がないのが問題なんだ」
というのは、問題にあらず。
地元の人たちの二人に一人はわが社を知っていて欲しいな。
でも調査したら1割しか居なかった。。
この差、40％のギャップが出ていることが、問題です。
こうして問題が明確にならないと、
課題を考えやっていこうにも有効打を出せないですね。
(この40％を埋める手段＝課題、です)
ベネフィットが、
「～～ます」に対して、
「だから、どうなの」を繰り返し問いかけ
導き出すのと同じように、
企画や提案は、
“問題”を明確にして
問題の重要度と緊急度を問いかけて
課題を導き出す。
だからベネフィットを導き出せれば、
良い企画書が書けるはずなんです。
ということは、良い企画や提案が出せるから
仕事も決まりやすくなりますよね。
そしてベネフィットが書けるのだから、
レターも読み手に響くものが書ける。
良い事ずくめじゃないですか？
なのでベネフィットの学習は最優先でしていいのではないでしょうか。
それにこの考え方や導き方を持っていれば、
相談中にも相手が抱える問題だって指摘しやすくなることでしょう。
きっとそんなあなたを、お相手は頼りにすること間違いなし！です。
