From：昌子 幹
少し前のこと。
今年もエアコンが必要な時期が近づいてきたな
と思って家のエアコンの掃除をしました。
で、「さあ、試運転」と思って
リモコンのボタンを押したのですが
うんともすんとも言わない。
げ、まさか、、、
そう、壊れてしまったのです。
まあ、15年以上頑張ってくれたので
そろそろ買い替え時か、、、
ということで、早速
家電量販店に向かいました。
ただ、店内に入って驚いたのが
エアコンの種類が多過ぎて
どれを選べばいいのか
さっぱりわからないのです。
簡単な説明書きみたいなのが
それぞれのエアコンに付いてはいるのですが
そんなもんいちいち読むのも面倒。
どうしたもんかと立ち尽くしていると
店員さんが声を掛けてきました。
かくかくしかじかで
エアコンを探していることを伝えると
彼女はいろいろ質問をしてきました。
「部屋は何畳ですか？」から始まって、
木造なのか鉄筋なのかとか、
サイズはどれくらいがいいかとか、
どんな機能が必要かとか、
いつ必要なのかとか、、、
他にもいろいろ質問されたのですが、
僕は一つひとつ答えていきました。
そして、いくつか質問された後
僕は自分で答えていました。
「じゃあ、このモデルしかないですね」
あれほど種類があったのに
結局、僕の条件を全て満たすエアコンは
それしかなかったのです。
ただ、予算よりちょっと高かったので
どうしようかと少し迷いました。
すると店員さんはカタカタと電卓を叩いた後
「今表示されているのはこの値段ですが、
今日お買い上げいただいたらこの価格にします」
と値引きした金額を僕に見せてきました。
まあまあの値引き額だったので
僕はその場で即決しました。
「じゃあ、今日買います」
店内に入ってからわずか
30分程度の出来事です。
まあ、そもそも買う気できたので
そりゃあ相手も売りやすかっただろうな
とは思うのですが、
重要なのは、この店員さん
売り込みらしい売り込みは
ほとんどしていないということです。
普通だったら
「今ならこれがおすすめですよ」とか
「このモデルが人気で、なぜなら、、、」
とか言ってセールストークをしそうなもんですが
そういうのが一切なし。
あえて言うなら、
最後のクロージングだけで、
他は何をしていたのかというと
ただ質問をしていただけ。
で、僕は質問に答えながら
自分で購入の決断をしたわけです。
しかも、
「うちにピッタリの
エアコンが見つかってよかった」
という満足感さえありました。
うーん、この店員さん
なかなかの腕前。
説得の心理学の一つに
「人は他人から言われたことは信じないが
自分で出した結論は決して疑おうとしない」
というものがありますが、
今回の件はまさにそれ。
その店員さんは売り込むのではなく
質問をしながら僕に
自分で結論を出させたのです。
今回は対面セールスだったのですが、
もちろんセールスレターでも
同じことが再現できます。
そのポイントはもちろん質問。
優れたセールスレターというのは
文中に「？」がたくさん出てきます。
つまり、断定したり
言い切ったりするのではなく
適度に質問をしながら
読み手が自分で決断するように
導いているわけなんですね。
なので、もしあなたが
自分の書いたセールスレターを読み返してみて
「？」がほとんどないなと思ったら、
「。」で終わっている文章を
質問形式にするだけでも
結構反応が変わってくると思いますよ。
ぜひ一度やってみてください。
それでは、また。
昌子 幹
