PASONAの法則の間違った使い方

from 成澤将士

 

先週、自宅のエアコンを業者に頼んで洗浄してもらいました。

 

でも去年は、ホームセンターでエアコンのお掃除スプレーを買って、自分で洗浄しました。

だって、その方が安いし、売ってるってことは効果があるって事でしょ?って思ったから。

 

ではなぜ、今年は業者に頼もうと思ったかというと、自分でやるのは無理があると分かったから。

 

自分でやってみて、

スプレーでは角度的に難しい奥の方とか掃除できないし、

自分では外せないカバーの裏側の汚れも気になったし、

後はスプレーした薬剤がそのままエアコン内に残っていることも何か良くない気がしたし、

ガチでやるなら事前に養生する必要があると判明したし、

 

まあ色んな理由があって、こりゃ業者に頼んだ方がいいな。と判断したわけです。

 

 

それでどこの業者に頼んで良いか分からないから、

「エアコン 洗浄 業者」でweb検索して、いろんな業者のページを読みまくることに。

 

そして、一つの業者を決めて依頼しました。

なぜ、そこに決めたのかは今回は置いておいて、、、

 

結果として、業者に頼んで大正解。

洗浄して出てきた汚れた水にも驚いたし、プロが3時間もかけて作業するのを見て、これはスプレーで同じ効果を期待しちゃダメだって思った。

 

 

それで、話は前後するんだけど、

業者探しで色んなページを見まくって気づいたのが、

かなりの割合で「pasonaの法則」を間違って使っている、ということ。

 

 

pasonaの法則は凄く有名なセールスレターの型だから、あなたも知っていると思う。

 

そしてPasonaの法則は、LPを作る時にとても役に立つことは間違いない。

かくいう僕も、pasonaの法則でLPを沢山作ってきた。

 

 

おさらいになるけど、pasona の法則は、

P:Problem
 見込み客の抱えている問題を提起し

A:Agitation
 それを指摘してあおる

So:Solution
 あおった内容に対する解決策を提案する

N:Narrow Down
 今すぐに行動するべき理由を示して

A:Action
 具体的な行動へと誘導する

こんな流れだよね?

 

僕が見たサイトは、基本的にはどのページもこの流れを踏襲していた。

 

それ自体は間違っていない。

 

では何を間違っていたのか?

 

 

それは、最初の「P:Problem」つまり、問題提起の部分。

 

例えば、【エアコン洗浄】という言葉で考えると、pasonaの法則のP、問題提起の部分は、

「エアコンから変な匂いがしませんか?」

「エアコンの汚れ、気になってませんか?」

「エアコンの電気代、安くしたいと思いませんか?」

みたいな入りをするのが一般的だと思う。

 

これはそんなに間違ってない。

 

しかし、これが【エアコン洗浄業者】という商品になると、話は変ってくる。

【エアコン洗浄】と同じ入りをすると、失敗する。

 

なぜなら、重要な視点が抜けているから。

 

 

エアコン洗浄で業者を検討している人は、

僕のように自分でやって限界を感じた人や、他にも業者に頼むに至った「理由」がある場合が大半だ。

 

つまり、エアコンが汚いことも、掃除の必要性も、そんな事はとっくに知っている。

今さらそこをほじくり返されても、「そんなこと知ってるわ!」って反感を買うだけだよね。

 

だから、

なぜ、エアコンの洗浄を業者に頼もうと思ったのか?

他の手段を取らないのは、なぜなのか?

 

こういった背景を考慮して、問題提起をする必要がある。

 

 

Pasonaの法則は効果が実証されている素晴らしいメソッド。

でも、 入り口の「問題提起」をしくじってしまうと、その先はすべて意味のないものになってしまう。

 

 

なぜこんなことが起きるかと言うと、すべてはリサーチが甘いからに尽きると思う。

 

今回のエアコン洗浄で言うと、見込み客の常識だったり、行動パターンだったりを理解できていない。

これじゃせっかくPasonaの法則使っても、残念ながら意味がないよね。

 

 

セールスライティングは料理みたいなもの。

 

リサーチで集めた材料でしか調理(ライティング)できない。

リサーチが甘かったり、集めたものが間違っているのに気づかないでライティングするのは、

ジャガイモが無いのに肉じゃがを作るとか、納豆でトンカツ作るとか、それぐらい無謀で意味分かんないこと。

 

料理に例えると変だって分かるのに、なぜかライティングではそれをやっちゃう人が多いんだよね。

 

 

結局、どこまで行ってもリサーチが一番大事ってこと。

 

なんか、いつもリサーチが大事って話ばっかりしてる気がするけど、まあそれだけ重要だってことで、ご勘弁ください^^;