迷走しないライティング術

From:昌子 幹

レターを書いている途中で行き詰まって、
一向に筆が進まない…

スワイプファイルを使ってレターを作ったけど、
なんかしっくりこない…

何が言いたいのか自分でもよくわからい
複雑なレターが出来上がった…

あなたはそんな経験はありませんか?
僕はありました。結構ありました。

そのために、ゼロからレターを
書き直したことが何度あることか、、、

でも「あること」をするようになってから、
途中で行き詰まることは少なくなりました。

たとえ行き詰まったとしても、
すぐに軌道修正できるようになりました。

その「あること」とは、、、

レターを書く前に
「PASONA」に基づいた
短いシンプルな文章を
先に作っておくことです。

知らない方のために言うと、
PASONAとは
神田昌典さんが提唱している
セールスレターの型で
次の6つの要素でできています。

1)Problem(問題)
書いてが抱えている痛みを明確化する。

2)Affinity(親近感)
売り手が書いての痛みを理解し
解決する術を持っていることを感じてもらう。

3)Solution(解決)
問題の根本原因を明らかにし、
解決へのアプローチ法を紹介する。

4)Offer(提案)
解決策を容易に取り入れられるように、
具体的な商品・サービスの提案を行う。

5)Narrow(絞り込み)
買い手の条件を絞り込む。

6)Action(行動)
痛みを解決するために必要な
具体的な行動を呼びかける。

この6つに、リサーチした情報を
当てはめていくわけですが、
それぞれの文章は長くなくていいですし、
完璧に作る必要もないです。

短い文章でいいので
これを最初に作っておくと、

行き詰まったり迷ったりした時に
ここに戻って来れば
だいたい軌道修正できますし、

あるいは、そもそも
このPASONAの文章に問題や
矛盾があることに気づくこともあります。

いずれにしても、
レターを作るのが
ずいぶん楽になると思います。

というのも、僕たちが販売する商品というのは
ほとんど何かの問題を解決しているわけです。

で、世の中にはいろんな
セールスレターの型や
スワイプファイルがあるわけですが、

そのほとんどは、
問題解決型のレターに
集約されます。

単にアプローチの仕方が違うだけで
どんなレターでも根本は
問題解決型の構成に落ち着きます。

であれば、最初に問題解決型で
シンプルなレター(というか文章)を
作っておくのは理にかなってます。

そして、問題解決型のレターの
代表的がPASONAです。

最初にPASONAに基づいて
シンプル構成と文章を作っておけば、
基本的に迷走することはありませんし、

仮に迷走したとしても
ここに帰って来ればいいだけです。

いわば、道標みたいなもんです。

もっと言うなら、
別に他のスワイプを使わなくても
それに肉付けしていくだけでも
そこそこの反応は取れるはずです。

もし反応が取れないとしたら
6つのうちのいずれかの要素が
ずれていることがほとんどです。

もちろん、問題解決型の構成になるなら
必ずしもPASONAである必要はないんですけど、

PASONAの場合
神田さんが解説している本もあるし
わかりやすいんじゃないかと思って
紹介してみました。

ちなみに、神田さんの
「売れるコピーライティング単語帖」
という本は、

PASONAの6つの要素ごとに
いろんなサンプルを紹介しているので、

がっつりPASONAでレターを作る場合は
とても役立つかもしれません。

僕もまだちゃんと読んでないので
何とも言えませんが、

もし興味があるなら
まずは本屋で一度立ち読みしてから
買うかどうか決めてください^^

それでは、また。

昌子 幹