from 成澤将士
先日、集客に関するある相談を受けた。
相談内容としては、これまで成果が出ていたチラシが最近全く効果が出なくなったので、何とかしたいというもの。
ちなみにそのチラシは今から７年ほど前、創業間もないころに僕が作ったもの。当時から２万枚撒けば15～20件前後の反応が平均的にあったそうで、ありがたいことにそれを使い続けてくれていたらしい。
ところが、去年から反応が極端に落ち始め、なんと今年は10万枚撒いて反応が０だったというのだ。
10万枚撒いて０というのはなかなかのインパクト。１万枚撒いて反応が０というのは聞いたことがあるけど、今回は文字通り桁が違う。
思わず「本当に10万枚撒いたんですか？」と聞き返してしまった。
そして残念ながらそれは僕の聞き間違いではなかった。
そのチラシは、ぶっちゃけ出来は悪くないと思う。というか、これまで反応が出続けているのだから、悪いわけがない。自分で言うのもアレだけど。
だから、いくら何でも反応が０というのは不可解な現象に思えた。
少なくとも、これまで反応があったわけだしね。
ちなみにチラシの配り方は今まで通りのポスティングでエリアも同じ。
「ポスティング業者が配ったフリをして捨てているんじゃないか？とちょっと疑ってます」と相談者は笑いながら言っているけど、目は全く笑っていない。
まあ、僕もその可能性を全く考えなかったワケじゃないけど、昔ならいざ知らず最近の業者は真面目にやっている所がほとんど。そうでない所は淘汰されて残っていけないしね。
しかも、今回は10万枚を一気に撒いたのではなく、２万枚を５回（計10万枚）撒いてトータルで反応０だというのだ。
万が一不真面目な業者だとしても、さすがに５回とも不正をしているとは考えづらいし、反応が１件もないのはやっぱり腑に落ちない。
もしかしたらオファーがショボくなったのか？とも思ったけど、オファーは以前と変わってないらしい。
じゃあ、近くに超強い競合ができたのか？とも思ったけど、その商圏の勢力図はたいして変化はないらしい。
う～ん、出来も悪くないしなんで反応０なんだろうなぁ？と思いながらチラシを眺めていたら、原因が分かった。なるほど、あるものが無いのだ。
この一見何の問題もないように見えるチラシの反応０になった理由、あなたは何だと思う？
ヒントは、その相談者の業種は（詳細は伏せるけど）、個室に複数人の子供を集めて行うレッスン系で都内で営業しているということ。
さらに大ヒント。チラシは何も改変していないのに、去年から反応が急に落ち始めたということ。
もう分かったかな？
そう、そのチラシには「コロナ対策について」が全く触れられていなかった。
そりゃそうだよね。だってチラシを作った５年前にはコロナなんてなかったんだから。
おりしもチラシを撒いたタイミングは都内は緊急事態宣言中。しかも対象は子供。
親の立場からすれば、そもそも外に出すのもためらわれる時期に、コロナ対策について全く書かれていなければ、まあ敬遠するよね。
しかも残念なことに、そこのHPもコロナ対策についてはほとんど触れていなかった。
コロナになって、人を集めるビジネスはこれまでと前提が変わってしまったよね。
そして状況が変われば見込み客の心理も変わるし、当然アプローチするべき内容も変わってくる。
チラシに限らすだけど、反応が出ない場合は
・訴求がズレている
・ターゲットを間違えている
・必要な情報が足りてない
・オファーが弱い
・見栄えが悪い
この５つのうちどれかに該当する場合がほとんど。
今回の場合は、特に情報が足りてなかった。
見込み客は、少しでも不安が残っていたらまず行動はしないもの。
誰でも痛みや失敗は避けたいからね。
だから、「不安」を「安心」に変える部分は、ベネフィットを提示することと同じく重要な作業。
未来を見せつつ、安心して決断してもらえるように見込み客をエスコートするのも僕らの役目。
僕らの仕事は、何をするにしても「相手目線」を忘れちゃいけないよね。
あ、ちなみに冒頭のチラシは、少し修正してコロナ対策についても入れ込んだら、無事に反応が出たので一安心です^^
P.S.
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