From: 藤村 紀和
買い物をするときって、比較をしませんか？
「これがいい！」って、
一点指名購入となれば別ですが
通常は商品やサービスを選ぶとき、
なにかと「比較」をしています。
欲しい商品サービスの類似品をみたり、
価格を比べてみたり、
費用と得られる効果に違いが無いか等々です。
あなたもネットで検索しながら、
「こっちがこう、あっちはこう…」
と比較しませんか？
僕はたくさん比較します。
価格、機能、口コミなどなど。
先日もベッドマットの上に敷く、
高反発マットレスを購入しようと比較をしてました。
想定している予算感から、
寝るときに身体に合うか？
すぐヘタらず耐久性があるか？
捨てるときに難儀しないか？
こんな視点を持って調査比較します。
そこでイメージと違っていたり、
聞いている評判と違っていると
購入が止まりますよね。
逆に売る側からすると、ここをクリアするためのセールストークなどが重要になります。
では購入が進むようにするには、
どうすると効果的でしょう？？
それには読み手の
「この商品、良いなぁ」
という欲求を、増幅させることが大事です。
幅があるほど落差ができて、より訴求効果も高まりますよね。
例えば走行距離が10万キロを超え、
毎日50～60km距離走っている車の車検。
やっぱり気になるわけですよ。
「いつ壊れるだろうか…」
「幹線道路の途中で止まると困る…」
「事故になったりしたらマズイ…」
こんな不安がありながら乗っているわけです。
だから車検のときにもし、
「ここ、替えておいたほうがいいですねー」
と車の現状と専門家の見立てを証拠立てて言われると、少々高くてもお願いしてしまいます。
大きな不安と安心の振り幅ですね。
でもビッ●モーターのような事例があったから、信頼性も大事にします。
これも信頼してたのに裏切られたという、悪いほうの振れ幅です。
先日も新幹線の自由席車両を待っていた時、
比較と振り幅が起きました。
列の先頭についていました。
真横に人が並んだんです。
「なぜ後ろに並ばんのか！？」
と隣りを見たら、、、
身長190センチほど、巨漢。
ダブルのスーツにハゲ坊主頭。
「あぁ…そういうお方なんですね…」
そして新幹線が来る、停車する…
扉が開く！！
隣りの男性、どう動くのか？！！
「どうぞ」
と手を出して頭を下げる。
おぅ…良い人じゃないか…
きっと悪い奴だ！からの、実は良い人？
という振り幅でした。
一旦下げて、上げてみる。または上げて下げてみる。
褒める時だって
褒めておいて落とすより、
叱ってから
「でもここは素晴らしい！」
と言ってあげた方が良い余韻が残ります。
ほら、目つきが鋭くて
髪型と装いが大変特徴的な、
ひと目で「こいつヤベーな」という若い衆が、
明るく笑顔で「おはようございます！」
って挨拶したり、
チワワを抱いて散歩していたら、
「実は優しいアンちゃんでは？！」
なんて思うわけです(笑)
こうした振り幅を作るためにも、
感情の動きや揺らぎをたくさん知る必要もありますし、
どう振れ幅をつくるかの技術も必要ですね。
痛みと解決策の対比がちゃんと出来て辻褄が合っているとか、ストーリーで伝えるなんてそのひとつ。
買う側はせっかくお金を出すのだから、
失敗したくない！と思うのが人間ですもんね。
だから、「それなら使おう」と
思って貰える比較と振り幅を演出しましょう。
感情の振れ幅って日常生活で体験できますから、
(無意識になってることが多い)
そうした出来事からヒントを溜めて使えるようにネタ化していきましょう。
追伸）
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