売れる商品は例えが上手

from 成澤将士

先日、ひょんなことから我が家の防災計画を見直すことになったんだけど、停電時の照明が足りてないことに気がついて、ランタンを買うことにした。

んで、色々調べてたら、従来の電池式のものもあれば、ソーラー式、あとは充電(バッテリー)式のものとか、まあ色々あることが分かった。

 

それで色んな商品を見てたんだけど、商品ごとにその機能の商品説明が違って面白かった(というか学びがたくさんあった)ので、今日はその話をしようと思う。

 

ちなみに最近のランタンはLEDが主流で、照明時間も長く価格も低くなっているので、災害用にはうってつけ。

単一電池3本で50時間以上光るやつとか、充電式はモバイルバッテリー代わりにも使えたりとか、色んな機能があるんだなあなんて思いながら見てた。

 

んで、色んな商品の説明で違いが明確で面白いなあと思ったのが、防水性能と、バッテリーの容量。

 

ある商品の説明では、

・IP65防水&防塵
・15000mAh超大容量バッテリー

って書いてあった。

おぉ、なんか良く分からんけど凄そうだ。

 

そして同スペックの別商品では、

・IP65防水&防塵だから、シャワーを直接当てても壊れないし、ホコリも全く入らない
・15000mAh超大容量バッテリーは、iPhoneXなら3.5回充電

こう書いてあった。

 

これ、どっちが良いと思った?

きっとあなたも後者だと思う。

 

前者はただのスペック紹介だけど、後者は見込み客から見て「他人事」である機能紹介を「自分事」である利用シーンに変換してくれている。

しかも具体性があって素晴らしい。

 

そう、これこそが「ベネフィット」と呼ばれるもの。

人はベネフィットなくして何かを買うことはほとんどない。

 

ジャパネットたかたがなぜあれだけの大企業になったのか?

それはインフォマーシャルの世界で「ベネフィット」を上手に使いまくったからだ。

 

値段が多少高かろうが、望む未来であるベネフィットを明示してくれれば、人はお金を払う。

もっと言ってしまえば、商品を通じてベネフィットを買っているのだ。

 

このベネフィットを上手に描くのは、僕らマーケティングに関わるライターにとって絶対的に必要なスキルだし、一番の腕の見せ所でもある。

ただ残念ながら、ちゃんとベネフィットが書ける(作れる)人は多くないんだよね。

 

そして、「上手にベネフィットを書けること=相手の望むことが分かる」ということだから、交渉などでベネフィットを提示できれば、契約だって決まりやすくなるのは間違いない。

だから逆説的でもあるけど、「仕事が取れない」ってことは、「相手にベネフィットが提示できてないから」って考え方もできると思う。

 

良いベネフィットを作れるようになるには、練習してレビューしてもらってを繰り返すのがベストだけど、まずは「他人事を自分事にする」っていう意識が大事。

つまり、「相手の事を考えましょう」って単純な話。

 

そう、やっぱり「リサーチがむっちゃ大事」ってことなのだ。

 

あなたも何か買う時は、商品説明を気にしてみてほしい。

売れている商品も、売れていない商品も、学ぶべきところはたくさんあると思うよ。

 

PS:
ベネフィットを上手に描けるようになる講座があったら、あなたは興味ある?
要望が多ければやろうと思うので、コメント欄で教えてください。