From：昌子 幹
先日、ある新規クライアントと
打合せをしました。
商品もユニークで
クライアントさんの情熱も熱く
商品開発のストーリーも
共感できるものだったので
「これは売れるかも！」
と思ったんですが、
最後の最後にクライアントが放った一言に
愕然としてしまいました。
「名前も顔もストーリーも出したくないです」
んな無茶な！！！
あなたも知っての通り
セールスレターというのは
単に商品を売るだけではなく
開発者のパーソナリティも
一緒に売っていくことで
反応は上がりやすくなります。
というのも、
お客さんにとっては
何を買うか？よりも
誰から買うか？の方が
購入の決め手になることが多いですし
何よりパーソナリティは
絶対に真似されることのない
強力なUSPになります。
なぜなら、
同じ人間はこの地球上に
一人として存在しないから。
ぶっちゃけ
商品でどんなに斬新なUSPを作ったところで
遅かれ早かれ真似されます。
ドミノピザの
「熱々のピザを30分以内にお届け。
できなければ返金」
なんかもそうですよね。
最初こそ注目を集めましたが
すぐに他の宅配ピザに真似されました。
でも、どんなに頑張っても
人間を真似することはできないのです。
だからこそ、
セールスレターでは商品だけでなく
それを作った人や売っている人の想いや
その熱い想いを授かるに至った
ストーリーなどを一緒に売っていくのが
効果的だと言われているのです。
逆に言えば
それができないとなると
セールスはかなり難しくなります。
とりわけ今回のように
ほぼ無名の商品の場合はそうです。
（セミナーや講座のような
商品＝人の場合は難しいというより
もはや不可能に近いです）
「でも、A社やB社などの
大手企業はパーソナリティなんて
出してないじゃないですか？」
これはよくある反論で
今回も同じことを言われたんですが、
それは、大企業の場合は既に
権威性や信頼性が確立しているからです。
無名の会社の場合
顧客との信頼関係を築くためにも
パーソナリティを売ることは
必要不可欠ですし、
そもそもそれらの大手だって
根本には創業者の理念や想いに基づく
創業のストーリーがあり
それが共感されたから
大きくなっていったはずなのです。
というような話を延々として
なんとかある程度のストーリーの
開示は了解してもらいましたが
色々と事情があって
ストーリーはあまり詳しくは話せないのと
クライアントの名前も写真も
NGとせざるを得ませんでした。
たまにこういうクライアントさんはいて
その度に説得を試みるんですが
最終的には先方次第であり、
僕たちセールスライターは
その限られた条件内で
最大限に商品の魅力を伝えるしかありません。
さて、どうしようか、、、
悩ましい今日この頃です。
それでは、また。
昌子 幹
