from: 藤村 紀和
中世フランスで作られた寓話で、
餓死したロバという話があります。
(少し前に知りました)
歩いている ロバが道の分岐点に来た。
右の道と左の道の先に、同量の干し草が見える。
どちらも美味しそうだ。
「どっちが美味しいのかな？ どっちを食べるのがいいかな？？」
左へ進むと右がよく見え、分岐点に戻る。
右へ行けば左が良さそうに見えてくる。
そんなことを続けているうちに腹が減って動けなくなり、
餓死してしまった…というお話です。
これは極端な話ですが、こうして迷ってしまうことってよくあるんじゃないでしょうか。
ライティングをしていて、読み手にそうさせてないかな？と思う次第です。
これがお客さんの場合なら、
「こっちの商品より、あっちの商品がいいんじゃないか？」
「 今、この商品を買うのがいいのか…やめたほうがいいのか…」
と選択で迷っている状態ですね。
で、心理的に、どうしてこのような選択に迷うことが起きてしまったのだろうか？を考えてみると、大きく2つの理由がありそうです。
1つ目は、
選択しきる明確な理由や基準を持たないこと。
単純に安い方を選ぶ、という基準が明確なら選択に迷うことはないですよね。
そこに、あれもこれもと条件が増えてくると、比較がしづらくなり迷いやすいですよね。
そして2つ目は、
「間違えたくないし、損したくない」という心理です。
どちらか、または複数から1つ選んでみたものの、
「あっちの方が良かったかも」という後悔に苛まれることが嫌だということです。
自分もこれは最近ありまして、
高圧洗浄機を購入したんですが …調べていたら同等の機能で4割 近く安いものがありました。
「あーーー損した！」って残念な気持ちになりました。
これは確かに不快な感情です。
そして次からは更に選びにくくなるでしょう。
だから、選んでもらうには、
この心理を充分知って手だてしないと、です。
成澤代表が先日書いた返金保証の話も、
→ 【考察】返金保証が流行っている理由
この2つ目の感情にケアするため、そして選択の後押しをするためにとても有効な手段ですよね。
返金保証があれば、損することは無いんですもの。
誰しも損したくないし得したい。正しい決断をしたい。正解が欲しい。
そう思っていると思いませんか？？
なのでレターの中でも特にここの部分、
・読み手の感情を明確にすること
・マイナス感情への反論処理
などは手厚く書くのが必要ですし重要です。
ここを掘り下げていければ、
レターの精度だけでなく自分を選んでもらえる可能性も広がるんじゃないでしょうか？
自分はそう思うのですが、あなたはどう思いますか？
追伸）
しかし正しい決断を取るのって難しいことで、
間違えた決断の積み重ねがあってこそ、
ようやく正しい決断ができるようになるんですよね。
だから「失敗を恐れずに進め」
なんてありふれた教訓になるんですが、
実際進めない人も数多くいるわけで、
そこへのケアは十分すぎるほどやってちょうどいいんじゃないかと思います。
